一个优秀的地产项目总是如何炼成的？

特别爱吃苦

作者：楚琦，来源：明源地产研究院
很多刚入行的地产新人，在职业规划中，都会把项目总作为自己奋斗的目标。
相对城市总、总裁等高管，项目总似乎是努力一把就可能够得着的职位。
其实很多人对项目总这个岗位有所误解，项目总并不是人人都可以干的！
那么，什么样的人适合当项目总？想成为项目总，需要具备哪些能力？在当项目总之前，需要做哪些充分的准备？
01 没有这些能耐，劝你不要干项目总

现在房企的项目总与过去协调型的项目总不同了，现在大部分项目总扮演的是项目上的总经理的角色。
需要背经营指标，比如签约额、回款额、利润率等，等于是一个局部的小老板，不但权力更大，对能力的要求也更高了。
那具备什么特质的人适合当项目总呢？
冰山理论告诉我们，决定人长期行为和表现的，是冰山下的部分，它们是人内在的，较难通过外界的影响而得到改变，也是决定一个人发展/成长的最重要的因素。


所以，能不能做项目总，首先要看冰山以下的特质。一般看来，没有以下特质的地产人，不太适合干项目总。
首先，没有创业精神，不敢冒险，别干项目总。
创业精神其实体现在两个方面，
一是对工作目标、个人成就有很高要求，权力欲望相对强。这个很好理解，有人志向于改变世界，有人满足于生活温饱。
二是具有冒险精神，勇于承担风险。主要是指敢闯敢拼，能为了实现目标承担很多牺牲很多。
这一点就很多人都做不到，人天生是厌恶风险的。
笔者认识一个地产人，当时在一家国企项目上做工程经理，在一线城市，项目规模不大，但待遇不错，工地离家比较近，基本每天都能正常回家。
前两年有一家私营房企挖他去做项目总，年薪翻倍，但要外派，离家要4个小时，他纠结了很久还是放弃了，他不想离家太远，也不想离开大城市。今年跟笔者说想再蹦跶一下，但年龄大了，很多房企都不愿意接收了。
这种就属于缺乏创业精神，不愿意冒险是很难承担一把手的责任的。
某房企老总坦言，他在选择项目总时候，会倾向于选择那些“见过世面，守规矩的，有抱负的穷人”，因为如果这个人过于富裕，他不适合做一把手，他没有斗志去克服困难。
为什么现在项目总和城市总越来越年轻，一个原因也是因为年轻人更有冒险精神、更有斗志和冲劲。某TOP30上市房企就要求中高管为80后，985/211统招本科或以上学历。
据北森《2018中国房地产行业人才白皮书》数据显示，地产项目总典型的个性特征中，成功愿望与权力动机就排在前二。


其次，没有强烈的目标意识，扛不住压力，别干项目总。
现在的项目总和以前那种协调型项目总不同了，他们的责任特别大，要对项目经营指标负责，项目回款、利润指标不达标，轻则罚款，严重的直接撤职，项目节点亮红灯，项目总也要受到处罚。
例如某房企对项目总的考核特别严格，项目摘牌后开工推迟2个月就直接撤职，开盘工期大于7个月也要直接撤职，回款不达标要降职处理。
没有强大的抗压能力和强烈的目标意识，很难熬得过去。
最后，情商不高，不懂交际，别干项目总。
项目总要上上下下，里里外外各种关系要理，各路牛鬼蛇神要打交道。不擅长交际的人干这个岗位就会很痛苦。
某TOP10房企项目总表示，在他的日常工作中，对外关系维护占了80%的精力，应酬到晚上2点是常有的事。每周只有3天能在家吃饭，4天都在外面应酬，有时候还得装孙子。
所以，不懂人心，不懂和别人相处，情商不高，也别干地产项目总了。
02 当项目总需要的能力

项目总最重要的工作都是围绕具体项目来开展的，那项目总到底需要哪些能力呢？
一般来说，房企培养项目总，会重点培养他们两方面的能力，一个是领导力，一个是专业能力。
一、领导力：本质是带领团队实现目标的能力
领导力是什么？领导力简单的理解就是设定一个目标，然后通过决策、调配资源、团队执行来实现目标的能力。
现在，很多房企都建立了自己的领导力模型，如果是房企项目总储备人员，都会有针对领导力提升的相关培训。
某TOP10房企项目总指出，以前做营销总主要是以底线（制度、标准）来做事，而项目总要靠上线（愿景、目标）来牵引。项目总更多要做好探路者、教练和榜样。
首先，项目总要能创新和变革，善于发现机会，及时做出决策，引领变革，将机会和创意变成现实。
比如现在房地产市场行情不好，产品同质化严重，而客户需求也越来越个性化了。
这个时候，项目总怎么基于市场、客户需求，做出创新、精准的项目定位，打造产品和服务的的差异化和优势？
在这个方面，领导力要素就要包括了审美追求、客户敏感点把控、市场敏感、用户思维、分析研究等内容
其次，组建、培养、激励团队，善于和下级在目标上结盟。
最后，项目总要做好榜样，言传身教。你让别人干的事情，自己能不能做到？项目总一定要自律，也要有慎独的精神。
二、专业能力：最重要的是营销能力
相对领导力，专业能力更加接地气，也是更容易获得的一项能力。
简单点来看，项目总需要掌握的专业能力主要包括5个方面，分别是工程、规划设计、营销、财务、成本。每个专业线需要掌握哪些知识点，每个房企内部都会进行梳理。
这些专业能力的价值排序是怎样的呢？
过去，房地产还处于黄金时代时，80%的项目总出自工程线，以前基本没有卖不出去或亏损的项目，市场太好了，房子都被抢着买。这样就导致项目总是工程导向，只要把房子盖出来，没有太多质量问题，如期交付就足够了。
因此，项目总的专业能力排序是工程、规划、营销，财务、成本。
近两年，营销出身的项目总越来越多了。因为市场发生了巨大的变化，房子不好卖了，销售回款最重要。这个时候，项目总需要掌握的专业能力，排序变成了营销、规划、工程、财务、成本。
德鲁克也说过，在一个企业里面只有两种能力是有价值的，一种是创新，一种是营销，项目总不懂营销的话，未来日子会很难过。
三、关键经历与经验要求
除了管理能力和专业能力，有些房企也对项目总的关键经历与经验有所要求。
比如早期万科就曾经建立过项目总关键经历模型，要求项目总必须要有拿地、项目运营等一线项目的工作经历。但随着公司产品线和运营管理体系的成熟，这些要求就可以忽略了。
旭辉地产选拔项目总，就要求有3年以上房地产核心模块（设计、工程、成本）的工作经历。
03 成为项目总，你需要做哪些努力?

在了解了项目总所需要的特质与能力之后，如何才能成为项目总？在做项目总之前，要做哪些准备呢？
一、摸清公司内部晋升的条件，并做好准备
每个房企内部都有一个选拔标准，要搞清楚公司对项目总的要求是什么，因为不同公司差异挺大。
比如有些项目总是经营型项目总，有些还是工程型项目总，营销和财务归集团直管，类似大工程经理，那么两者之前的要求是完全不同的。
比如旭辉地产对项目总经理的选拔就有几方面的要求，包括资历、绩效、能力等。



二、把短板补上，成为复合型高端人才
这个问题明源君在之前的文章里反复提过了，做项目总需要具备足够的职业素质、管理能力和专业知识，如果再哪些方面有欠缺，就针对性补上。
当然，专业知识不要求全部懂，因为有具体业务部门的人会配合你，比如工程你可以不懂技术，但你要了解背后的逻辑。
三、有新项目或外派机会要努力争取
笔者认识某TOP3房企的片区负责人，当时从置业顾问做到项目营销负责人，才花了3年时候。
他告诉笔者，他升职这么快的诀窍之一，就是到新公司新项目上去，因为人才少，机会多。
笔者所认识的很多地产高管，经常调来调去，因为人都跟着资源走，未来不可能只在一个城市生活，如果想要更快达到自己的目标，就要适当取舍，适当做出牺牲。

四、积极物色外部机会，跳槽升职
跳槽可以说是升职加薪最快捷的方式了。笔者认识的好几个项目总，都是从营销总跳槽到其他房企直接成了项目总。
如果你认为自己的能力已经OK了，但目前的公司已经到了天花板，就可以积极物色项目总的新机会。
五、不要贴上技术专家标签
某TOP10房企的项目总建议地产新人，在地产公司，最好不要让人贴上技术专家的标签，对发展不利。
当然，专业是地产人从技术管理到综合管理的跳板，但工作几年后就不要给公司或同事这种刻板印象了。
小结

曾经有个项目总感慨，作为一个项目总，
专业上要了解，操作上要熟练，团队上要默契，营销上要过硬，财务上要灵活，人际间要圆滑，
没有个十年苦功夫，做不好一个专业的项目总。
可见，项目总真不是人人都可以干的活！你觉得自己适合做项目总吗？欢迎在评论区发表你的见解！
作者：楚琦，来源：明源地产研究院
公众号：涛哥杂谈，关注百强房企动态，解答职场发展困惑。

夏末浅雨

这么棒的文章为什么还没有评论？一个985土木本科，准备去香港读硕士的学生向涛哥问好，希望我也能早日成为地产人。

真的不是我

作为即将入职top10工程岗的我获益匪浅

黄庆西

很有帮助，赞了！已关注公众号，还有一个问题，为什么答主认识的好几个项目总，都可以从营销总直接跳槽到其他房企成项目总呢。是跳槽到差一点的公司吗？

宇宙无敌暴龙战士

想问问城市片区营销总不是比项目总大吗？

山之北水之南

好的 收到

十块钱

从微信加到知乎[捂嘴]

斤斤有胃

好熟悉，素质模型和老东家的极为相似

懒得娶姳

我就被贴上了专业技术的标签，领导都知道我有技术，但是就是不中用我

浪里白条

差多了